أهداف الدبلوم:

تزويد مديري المبيعات والمشرفين بالمعارف والقناعات والمهارات والسلوكيات الرئيسة اللازمة, للوصول وتحقيق الأهداف وفق برامج حديثة ومناهج علمية وعملية وتطبيقية.

مكونات الدبلوم الرئيسية:

مهارات إدارة المبيعات.
إدارة المبيعات من خلال التسويق.
دور إدارة الموارد البشرية في إدارة المبيعات.
إدارة المبيعات الإستراتيجية.

محاور الدبلوم الرئيسية :

المحور الأول: أساسيات إدارة المبيعات

دور ومسئوليات الإدارة.
مدير المبيعات الناجح.
تحديد الهدف.
المحور الثاني: أساسيات المبيعات

ماذا نبيع ولماذا يشتري الناس.
خطط للنجاح في المبيعات.
دورة البيع.
كيفية الحصول على العميل.
مواصفات العميل المرتقب.
التعرف على احتياجات العملاء والتعامل معها.
المحافظة على العملاء الحاليين.
التدريب التفاعلي على مراحل البيع باستخدام The Sales Activator
المحور الثالث: مهارات المبيعات

بناء العلاقة مع العميل.
مهارات وفن الأسئلة.
تقديم الحلول.
التفاوض Negotiation for Win - Win situation.
معالجة الاعتراضات.
إنهاء العملية البيعية.
التدريب التفاعلي على مراحل البيع باستخدام The Sales Activator
المحور الرابع: الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات

التقسيم حسب المنطقة الجغرافية.
التقسيم طبقاً للسلعة أو الخدمة.
التقسيم حسب العملاء.
التقسيم المركب.
تصميم وإدارة المناطق البيعية

توليد عملاء جدد.
حساب التكلفة لكل مكالمة وعدد المكالمات المطلوبة.
لإغلاق بيع.
مبادئ تصنيف العملاء ونموذج محفظة العملاء.
تصميم المناطق البيعية.
توجيه خط السير.
فريق المبيعات العام وفريق المبيعات المتخصص
تقسيم فريق المبيعات.
فريق عمل المبيعات.
إدارة الصراعات داخل إدارة المبيعات.
كيفية بناء روح الفريق.
المحور الخامس: المتابعة وتقارير المبيعات

أهمية المتابعة.
كيفية المتابعة.
التقارير الدورية: يومية / أسبوعية / فصلية / سنوية.
وضع عناصر التقرير.
تصميم التقارير.
كتابة التقارير.
تحليل أرقام المبيعات.
الطرق الرئيسية المستخدمة لتحليل أداء الأعمال.
كيفية حساب المعدلات والمتوسطات من البيانات.
الآثار المترتبة على تحليل نتائج الأعمال.
أهداف وحصص المبيعات

مفهوم الحصص البيعية.
أهداف تحديد الحصص البيعية.
أنواع الحصص البيعية.
توقعات ميزانية المبيعات عوامل التنبؤ بالمبيعات.
أساليب التنبؤ.
ميزانية المبيعات.
تطوير توقعات المبيعات.
قاعدة (باريتو) 80 / 20.
المحور السادس: إدارة الوقت البيعي والتعامل مع الضغوط

أسباب ضغوط العمل البيعي وعواقبها على الأداء الشخصي.
أسلوب تحليل المهام العاجلة –الهامة.
قائمة الأولويات, ما يتم تأجيله وعواقب هذا التأجيل.
تفويض السلطات.
التدريب والتوجيه.
العلاقة بين إدارة الوقت والضغوط.
من الإدارة إلى قيادة فريق المبيعات

القيادة مقابل الإدارة.
المدير كقائد.
دور ومهارات القيادة.
أساليب القيادة.
تحفيز فريق المبيعات

فهم إستراتيجيات التحفيز.
خلق بيئة عمل على مستوى عالي من التحفيز.
وضع أهداف تشجيعية لأعضاء الفريق وبموافقتهم.
أنظمة الحوافز.
أنظمة العمولات.
المحور السابع: إدارة المبيعات من شركات إلى شركات

تحديد أهداف التعامل مع كبار العملاء.
الفرق بين إدارة حسابات كبار العملاء والبيع لكبار العملاء.
كيفية البحث عن كبار العملاء وبناء الاتصالات السليمة معهم.
طرق بناء خطوات التخطيط المتكامل مع كبار العملاء.
المداخل الحديثة للتعامل مع كبار العملاء وطرق كسب ولائهم للمنظمة.
تحديد صانعي القرار والتأثير عليهم.
طرق إدارة المقابلات الفردية والجماعية مع كبار العملاء بكفاءة.
طرق تقييم وتحليل حسابات كبار العملاء ووسائل متابعتهم داخل وخارج المنظمة.
إدارة مبيعات الموزعين

مزايا ومساوئ من الوكلاء والموزعين.
عوامل تأخذ في الاعتبار عند اختيار وكيل أعمال.
المحور الثامن: بين المبيعات والتسويق

الفرق بين البيع والتسويق.
التسويق الاستراتيجي والتكتيكي.
عناصر المزيج التسويقي.
التحول من المزيج التسويقي إلى مزيج اهتمامات العميل.
التسويق الالكتروني.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
سلوك المستهلكين.
إدارة المبيعات عبر الهاتف.
إدارة مبيعات التجزئة

ما هي مبيعات التجزئة؟
فهم الأنواع المختلفة من المشترين؟
مميزات البائع الجيد.
تنمية العلاقات مع العملاء.
المقابلة والتحية.
معالجة الاعتراضات والإغلاق البيعي.
المحور التاسع: مهارات الموارد البشرية لمدير المبيعات

تحديد احتياجات الموارد البشرية لإدارة المبيعات.
تصميم بطاقات الوصف الوظيفي.
تحديد مؤشرات تقييم الأداء.
كيف تستقطب أفضل البائعين وكيف تحتفظ بهم.
صياغة وتصميم إعلانات التوظيف.
قراءة السير الذاتية وتقييمها.
مهارات المقابلات للتوظيف.
درب لتحصل على النتائج.
تقييم أداء فريق المبيعات

ماهية عملية تقييم أداء العاملين.
أهمية عملية تقييم الأداء.
تحديد وقت التقييم.
طرق تقييم الأداء.
إخبار المرؤوسين بنتائج الأداء.
مشاكل عملية تقيم الأداء.
المحور العاشر: تخطيط المبيعات

هل خطة المبيعات أمر هام؟
مكونات خطة المبيعات.
الرؤية والأهداف.
تقسيم السوق.
مواصفات السوق.
مكونات السوق.
الاتجاهات الحديثة في السوق.
خليط المنتجات.
ماذا أحتاج لتنفيذ هذه الخطة؟
المحور الحادي عشر:

مناقشة المشروع النهائي.
الاختبار النهائي.